希少性アピ「○人限定で受け付けます」だけで売ろうとするな。

「個別コンサルの販売を開始します。ただし7人限定です。先着順なので、あしからず」

もしあなたの尊敬する人が、上記のような売り出し方をしたら、あなたは飛びついて購入しますか?

私だったら、もちろん飛びついて購入します。だって尊敬してる人だから。普通に売り出されても買う気あるのに、7人限定なんて言われたら「売り切れる前に急げ!」とノールックで買います。ちょっと高くても買います。だって売り切れになって歯がゆい思いをしたくないから。

…と、ここまでのエピソードを聞いて「○人限定にすれば売れる!」と安直に考えてしまう人がいますが、警告です。

どんなに希少性をアピっても、売れないものは売れません。

むしろ安易な手を使ったことで、それをユーザーに見抜かれて「必死だな」と思われてしまいブランド価値が落ちる可能性すらあります。

こんにちは、クロネコ屋です。

今回は「希少性を使ったセールス」を少しかじった人が引っかかる、大きな落とし穴についてお話します。これ知らないと大損するので、早めに失敗例として学んでおいてくださいね。では本題いきます。

希少性はあくまでオマケ

大前提として、○人限定!といって希少性を煽るのは、あくまでオマケ、最後のひと押し程度だと思って下さい。

「欲しいと思ってるけど、どうしようかな。まぁまぁ高いな。払う価値はあるのかな。もう少し検討しようかな。明日考えようかな」と迷ってる見込み客を、今すぐ買わせるラストプッシュなんですよ。

崖を覗き込んでる人を、最後にどーんと突き落としてバンジージャンプさせるみたいな役割。

でも、ただそれだけです。

そもそも崖の前に人がいなければ、押そうにも押せません。

「見込み客をちゃんと集めて、購入検討(崖っぷち)まで連れてきてる」という段階でなければ、希少性は効果を発揮しないのです。

これが一つ目の罠。続いて二つ目の罠を解説します。

二つ目の罠:限定する理由がないと微妙

人数を限定する理由ってなんですか?

「高く売りたいから」

「そうしないと、売れなさそうだから」

はい失格です。人数を限定する理由を戦略的に考えて下さい。

ただ何となく煽った方が売れそうだかあら、という理由でやっても無意味です。それどころか、せっかく長く売れるロングセラー商品になり得るのに、人数限定にしたせいでトータル利益が小さくなり、かえって自分の首をしめてしまう可能性もあります。

なぜ売る人数を制限するのか?

ここを明確にしておくこと。

例えば、分かりやすいのはセミナーです。生でセミナーを聞ける権利を売る。

これは会場のキャパがあるので、例えば30人限定。会場にいる人は質疑応答が可能。その後、少し安くなるけど録画したセミナー動画を売る。こちらは人数限定なし。

その代わり質疑応答もないし生ライブの熱もなし。出遅れて後悔した人は次の告知を見逃さずにどうぞ。

いかがですか?

これなら、人数限定にする意味がありますし、その後、セミナーという資源をユーザーの納得する形でリサイクル出来てます。

特典(生の熱と質疑応答)を受け取れるのは人数限定だよーという話です。

これが希少性の正しい使い方。

もし、これが「セミナーやるよ。30人限定。録画販売はなし」だったら?

なんか微妙ですね。録画販売が後ろにあれば、質疑応答する権利、生で白熱セミナーを受けられる権利、という権利意識が生じますが、録画販売がないと、ただ「これを逃したら二度と聞けない」という制限のみです。

それも強力ですが、利益の天井も限られてくるなぁと。もし生セミナーに参加するほどじゃないけど、安いなら録画セミナー動画くらい見てやるか、くらいのライトな顧客がいた場合、その録画セミナーを見ていたく感動して、次回速攻でセミナーに申し込みしてくれる事だってあるんですよ。

LTV(顧客生涯価値)を考えたら、ただ希少性を煽るより、戦略的に後ろのことまで考えて「どこに希少性を置くのか?」を考えたほうが利益でるしユーザーもハッピーですよね。

さらに!

生でセミナーをうけた人限定で、録画セミナー動画をアフィリエイトできる仕組みを付与したら?

セミナーに参加する理由がまた一つ増えます。もし録画セミナー動画を販売しなかったら生まれない特典です。

いいですか。希少性をただ煽ればいいというのは罠です。

全体図を描いて下さい。

例えばこんな感じ。

価格設定:生セミナー5万円、録画セミナー講座9800円。

5万×30人=150万(録画なしだったら利益ここで終わり)

9800円×100人=98万

トータル利益:248万

ここからアフィリエイト手数料48万くらい払ったとしても利益200万

 

まとめます。

  • 何を限定して、何を限定しないのか。
  • 限定した方に参加した人は、どんな特典があるのか。
  • 早く行動した人をいかに得させるか

こういうのを考えて希少性を使いましょう。

前にも言いましたが、価格も含めてブランド戦略。

売る数を限定するのも、ブランド戦略。

ただテキトーに真似っこするのではなく、全体図をねってから使いましょ。

まあ言うて私も結構テキトーですけどね。笑

限定販売したくなったら、今回の話を思い出して下さいませ。

最後に宣伝です。今日の夜21時から独創的ライティング講座というミニ講座を販売します。

3980円→週末限定セールにつき2980円(1000円OFF

こいつは「期間限定セール」なので、ぜひこの煽りにのってください。

いろいろリアルタイムで面白いものが見れると思いますよ。リアルタイムで体験できるのは今ここ一度きり。これもある種の「限定販売」ですね。では21時にまた(この記事をリアルタイムで読んでない人は、こういう宣伝を当時やってたよーという事で参考にして下さい)

追伸:

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