「個別コンサルの販売を開始します。ただし７人限定です。先着順なので、あしからず」
もしあなたの尊敬する人が、上記のような売り出し方をしたら、あなたは飛びついて購入しますか？
私だったら、もちろん飛びついて購入します。だって尊敬してる人だから。普通に売り出されても買う気あるのに、７人限定なんて言われたら「売り切れる前に急げ！」とノールックで買います。ちょっと高くても買います。だって売り切れになって歯がゆい思いをしたくないから。
…と、ここまでのエピソードを聞いて「○人限定にすれば売れる！」と安直に考えてしまう人がいますが、警告です。
どんなに希少性をアピっても、売れないものは売れません。
むしろ安易な手を使ったことで、それをユーザーに見抜かれて「必死だな」と思われてしまいブランド価値が落ちる可能性すらあります。
こんにちは、クロネコ屋です。
今回は「希少性を使ったセールス」を少しかじった人が引っかかる、大きな落とし穴についてお話します。これ知らないと大損するので、早めに失敗例として学んでおいてくださいね。では本題いきます。
希少性はあくまでオマケ
大前提として、○人限定！といって希少性を煽るのは、あくまでオマケ、最後のひと押し程度だと思って下さい。
「欲しいと思ってるけど、どうしようかな。まぁまぁ高いな。払う価値はあるのかな。もう少し検討しようかな。明日考えようかな」と迷ってる見込み客を、今すぐ買わせるラストプッシュなんですよ。
崖を覗き込んでる人を、最後にどーんと突き落としてバンジージャンプさせるみたいな役割。
でも、ただそれだけです。
そもそも崖の前に人がいなければ、押そうにも押せません。
「見込み客をちゃんと集めて、購入検討（崖っぷち）まで連れてきてる」という段階でなければ、希少性は効果を発揮しないのです。
これが一つ目の罠。続いて二つ目の罠を解説します。
二つ目の罠：限定する理由がないと微妙
人数を限定する理由ってなんですか？
「高く売りたいから」
「そうしないと、売れなさそうだから」
はい失格です。人数を限定する理由を戦略的に考えて下さい。
ただ何となく煽った方が売れそうだかあら、という理由でやっても無意味です。それどころか、せっかく長く売れるロングセラー商品になり得るのに、人数限定にしたせいでトータル利益が小さくなり、かえって自分の首をしめてしまう可能性もあります。
なぜ売る人数を制限するのか？
ここを明確にしておくこと。
例えば、分かりやすいのはセミナーです。生でセミナーを聞ける権利を売る。
これは会場のキャパがあるので、例えば30人限定。会場にいる人は質疑応答が可能。その後、少し安くなるけど録画したセミナー動画を売る。こちらは人数限定なし。
その代わり質疑応答もないし生ライブの熱もなし。出遅れて後悔した人は次の告知を見逃さずにどうぞ。
いかがですか？
これなら、人数限定にする意味がありますし、その後、セミナーという資源をユーザーの納得する形でリサイクル出来てます。
特典（生の熱と質疑応答）を受け取れるのは人数限定だよーという話です。
これが希少性の正しい使い方。
もし、これが「セミナーやるよ。30人限定。録画販売はなし」だったら？
なんか微妙ですね。録画販売が後ろにあれば、質疑応答する権利、生で白熱セミナーを受けられる権利、という権利意識が生じますが、録画販売がないと、ただ「これを逃したら二度と聞けない」という制限のみです。
それも強力ですが、利益の天井も限られてくるなぁと。もし生セミナーに参加するほどじゃないけど、安いなら録画セミナー動画くらい見てやるか、くらいのライトな顧客がいた場合、その録画セミナーを見ていたく感動して、次回速攻でセミナーに申し込みしてくれる事だってあるんですよ。
LTV（顧客生涯価値）を考えたら、ただ希少性を煽るより、戦略的に後ろのことまで考えて「どこに希少性を置くのか？」を考えたほうが利益でるしユーザーもハッピーですよね。
さらに！
生でセミナーをうけた人限定で、録画セミナー動画をアフィリエイトできる仕組みを付与したら？
セミナーに参加する理由がまた一つ増えます。もし録画セミナー動画を販売しなかったら生まれない特典です。
いいですか。希少性をただ煽ればいいというのは罠です。
全体図を描いて下さい。
例えばこんな感じ。
価格設定：生セミナー5万円、録画セミナー講座9800円。
5万×30人＝150万（録画なしだったら利益ここで終わり）
9800円×100人＝98万
トータル利益：248万
ここからアフィリエイト手数料48万くらい払ったとしても利益200万
まとめます。
- 何を限定して、何を限定しないのか。
- 限定した方に参加した人は、どんな特典があるのか。
- 早く行動した人をいかに得させるか
こういうのを考えて希少性を使いましょう。
前にも言いましたが、価格も含めてブランド戦略。
売る数を限定するのも、ブランド戦略。
ただテキトーに真似っこするのではなく、全体図をねってから使いましょ。
まあ言うて私も結構テキトーですけどね。笑
限定販売したくなったら、今回の話を思い出して下さいませ。
最後に宣伝です。今日の夜21時から独創的ライティング講座というミニ講座を販売します。
3980円→週末限定セールにつき2980円（1000円OFF）
こいつは「期間限定セール」なので、ぜひこの煽りにのってください。
いろいろリアルタイムで面白いものが見れると思いますよ。リアルタイムで体験できるのは今ここ一度きり。これもある種の「限定販売」ですね。では21時にまた（この記事をリアルタイムで読んでない人は、こういう宣伝を当時やってたよーという事で参考にして下さい）
追伸：
独創的ライティング講座、発売開始しました
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